Julián Sánchez, director general de Metafase
(Publicado en Alimarket, 18-01-11)
En este contexto, Julián Sánchez, director general de METAFASE, Profesionales de la Venta Externa, destaca que el "cross-merchandising" es una técnica comercial cuyo objetivo es asociar y enlazar los patrones de consumo de distintos productos, generando de esta forma una mezcla promocional de gran fuerza de cara al consumidor. Este método puede ir acompañado de otras acciones como ofertas, descuentos e incluso con campañas de publicidad conjunta que la potencian aún mas.
Es de destacar, que el cross-merchandising proporciona vender más en el mismo acto de compra, y claros ejemplos de ello son: desde la asociación de bebidas espirituosas con refrescos o snacks, pasando por cepillos de dientes y crema dental, pescados y mariscos con salsas, hasta muebles con complementos del hogar.
Esto demuestra que esta herramienta de venta se puede aplicar a todo tipo de productos y servicios, siempre y cuando sean complementarios. El único inconveniente que podría ocurrir si se abusa en exceso, en tiempo y forma, de esta técnica es que a los ojos del cliente uno de ellos puede fagocitar al otro en notoriedad.
Por lo que respecta al punto de venta, este método exige normalmente un espacio para poder comunicar con el comprador y que la oferta cruzada pueda ser vista por el potencial cliente para que pueda elegir. Y desde el momento en el que esta actividad exige poner uno o varios productos complementarios juntos o próximos, y no necesariamente de la misma categoría, se hace necesario una modificación del espacio, ya sea de exposición o de lineal. Actualmente en España, esta técnica se está aplicando en todos los sectores y canales de venta, desde el Gran Consumo al mercado de Selectivo con unos óptimos resultados.
